¡Ya no persigas al gato, mejor aliméntalo!

Les tengo una mala noticia, el vendedor que perseguía a sus prospectos y clientes está cada día más cerca de extinguirse. Ya no importa si tu producto es bueno, barato y útil. Hoy en día, el mundo de las ventas no es de quién sepa dar el mejor speech o el que sea mejor cerrador.

Y voy a explicarte la razón. Según un estudio del 2019 ( link ), México, generó 11 mil millones de dólares en e-commerce. Este número alcanza apenas el 2% de las ventas totales de cualquier producto. Es decir, aun somos un mercado meramente tradicional, por eso es que incluso el retail en México aún vive una época de bonanza a diferencia de EEUU que el e-commerce alcanza casi el 30% del comercio total y las plazas comerciales están cerrando operaciones. Sin embargo, llegó el 2020 y con esto el comprador mexicano evolucionó 10 años en el tiempo. Se estima que el crecimiento del e-commerce en México pudo estar cerca del 40%. Yo tengo mi sospecha que este número pudo ser mayor, lo que es un hecho es que esta evolución llegó para quedarse.

«Chasing the cat» es la forma tradicional de hacer ventas. Esto es el clásico, camino 5 cuadras a la redonda, todo puertas, tomo números, lo capturo en mi Excel o CRM y doy seguimiento. Si hacías un buen seguimiento, estabas asegurando tu resultado y por ende, eras reconocido como el vendedor del año, lo cual no es precisamente verdadero.

Hoy en día el consumidor cambió. La gente odia las llamadas por teléfono, ni te atrevas a tocar su timbre y mejor ni hablamos de citarlos para tener una entrevista.

«Feeding the cat» es la evolución de este proceso comercial. Hoy en día, debes dar contenido de valor, hay que nutrir al prospecto, con información que resuelva sus problemas y que sea «gratis». Entonces él será quien te califique a ti, si eres o no el adecuado para que el cliente decida, porque además cuenta ya con las herramientas necesarias para ser quien inicie el proceso comercial y lo complete hasta un 60% del mismo. Esto quiere decir que tu como vendedor, vas a entrar al proceso prácticamente a ser un consultor de la compra que ya está decidida, ahí es donde podrás fungir como experto y dar algunos tips extras. El papel del vendedor como «gran presentador» del producto quedó en el olvido. Habrá muchos otros casos, donde el vendedor jamás se va a aparecer en el proceso, entonces tendrás que convertirte en un navegante de tendencias y arquitecto de productos a la medida de las tendencias.

Voy a darte 4 tips para que seas un experto en esta nueva herramienta de generar valor a tu prospecto y lo nutras o lo que llamó «feeding the cat».

1.- Identifica a tu tribu. Olvídate de esas viejas reglas que te decían que debes dividir a tus prospectos por edad, raza, género y capacidad económica. La única forma de identificar a tu tribu, es conocer sus gustos y enamorarte de sus problemas. Las herramientas están tan evolucionadas que puedes evitar lo que yo llamo «escopetazo al aire» donde lo único que sucede es que pierdes tiempo, dinero y esfuerzo en actividades sin ningún valor. Si aún crees que un anuncio de periódico, espectacular en un punto de la ciudad, spot de radio o infomercial es la solución, estás en serios problemas. Hay herramientas tan evolucionadas de «data management and data analytics» que te pueden decir exactamente cuales son los motivadores de compra de la tribu a la que le quieres vender. Voy a poner un ejemplo:

Pepito Lopez, tiene 10 años, vive con sus padres en Piedra Negras Coahuila y va a la misma escuela que Iker Sanchez que también vive con sus padres y ambos juegan en el mismo equipo de fútbol . Por otro lado está Kim, que vive en Osaka, Japón, tiene 40 años y vive con su esposa e hijos.

Si seguimos las viejas reglas, podríamos creer que Pepe e Iker, son parte del mismo segmento, al tener misma edad, misma escuela, jugar en el mismo equipo y pertenecer a clases sociales similares.

¿Me podrías creer que tiene mucho más en común Pepito y Kim que Pepito e Iker? Te voy a decir porque. Ambos son jugadores de «Fortnite» y a pesar de las diferencias, son parte de la misma tribu, por ende están dispuestos a gastar lo que sea necesario para tener todos los skins y actualizaciones del juego en su día de lanzamiento, a esto se la llama FOMO, por supuesto Kim pagará por el mismo con su sueldo y Pepito tendrá que cumplir ciertas tareas en casa para que le compren el juego. Y además, ambos van a ver la forma de seguir adquiriendo más productos y ser parte de la comunidad. Por otro lado, Iker, prefiere jugar fútbol, él es parte de otra tribu.

¿Ya vieron que hoy en día segmentar por edad, raza, nacionalidad, nivel de ingresos, no hace mucho sentido? El mundo está tan globalizado que existe una nueva forma de llegar a mercados y debemos enfocarnos en tribus, grupo de personas que comparten gustos y pasiones a pesar de las distancias, diferencia de edades, credos, ingresos, etc…

2.- Genera una experiencia memorable. Desde el primer contacto con tu marca, genera una experiencia memorable. Herramientas como el Storytelling funcionan muy bien. El objetivo aquí es conectar de forma emocional y generar empatía entre el prospecto y la marca. Incluso yendo tan profundo, donde el cliente y la marca, comparten valores.

La marca Build a Bear lo hace de forma extraordinaria, haciendo que sea prácticamente mágica la experiencia de compra. Créanme, el costo del peluche es lo de menos, el momento tiene tanta carga emocional que nunca olvidas esa visita a la tienda.

3.- Crea relaciones no ventas. Este es el nuevo rol del vendedor. Lo que debe hacer, es prácticamente caminar junto al cliente y fungir como un coach de ventas. Alguien que le va a dar tips y va a estar ahí para tomar nota e irlo llevando por un camino que le sea agradable. No le hables de transacciones comerciales, mejor crea una relación tan sólida que el mismo sea que dicte el momento adecuado de cerrar el trato. Créeme, quien sea capaz de hacer esto, no solamente ganó un contrato. Ganó un amigo para siempre y además hizo networking.

Disney son expertos en esto, jamás has visto una botarga de Mickey Mouse intentando llevarte a su parque temático. Al contrario, ellos se encargan de que desde el momento de poner un pie en sus instalaciones, te sientas acompañado en todo momento y cuando regresas del viaje te puedo asegurar que gastaste mucho más de lo que tenías en tu presupuesto y estás listo para regresar, ahora con más personas . ¡Nunca nadie te vendió!

4.- El cliente es co-creador del producto. Marcas como NIKE o Local Motors, son famosos por hacer al cliente parte de la creación de su producto. En NIKE lo puedes hacer totalmente en línea o vivir la increíble aventura en algunas tiendas en vivo. Local Motors, te pide estar con ellos un mes, con la finalidad que les ayudes a crear, lo que será tu auto. Esto genera un alto sentido de pertenencia con las marcas y el producto. ¿Cuánto serías capaz de pagar por unos tenis con tu nombre o por un auto que está hecho a tu medida y lleva tu nombre en el volante?

Es así como nuestro objetivo debe ser generar valor a nuestros prospectos y clientes, ellos serán los que decidan en momento adecuado para hacer la compra y ellos mismos serán los que decidan si te compran de nuevo o no.

Staff Proyecta 365

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